Masterclass Accountmanagement

Bestemd voor
• Accountmanagers
• Key accountmanagers (KAM)
• International key accountmanagers (IKAM)
• Business development managers
• Salesmanagers
• Sales directors
• Sales die wensen door te groeien naar een hoger niveau van accountmanagement

BOUW DUURZAME RELATIES OP MET JE KLANTEN EN PROSPECTEN

“Stop met verkopen, help je klant met kopen”

De wereld wordt elke dag competitiever. 15 jaar geleden had je 5, 10 misschien 20 concurrenten, nu kan je leveranciers vinden eender waar in de wereld.
Nieuwe klanten aantrekken is belangrijk, is duur en noodzakelijk. Maar duurzame, langdurige klantrelaties uitbouwen zijn essentieel voor het succes van jouw organisatie. Het effectief beheren van jouw belangrijkste en strategische accounts en tegelijkertijd hun groeimogelijkheden verkennen en ontwikkelen is meer dan ooit fundamenteel voor de verdere ontwikkeling van jouw bedrijf.

Maar hoe goed ken je jouw klanten? Wat voor soort relaties hebben ze vandaag met jouw organisatie? Hoe bekijken zij jou? Welke middelen investeer jij in het versterken van deze relaties? Is klantentevredenheid voldoende of is klantentrouw het doel? Zoveel vragen, die elk een impact hebben op de kwaliteit van je klantrelatie, en dus een impact op het succespotentieel van je organisatie.

In deze opleiding leer je hoe je nieuwe interessante klanten maakt en hoe je je klantenrelaties optimaal beheert, en zowel jouw als hun betrokkenheid vergroot en zo de groei van jouw organisatie stimuleert. Je krijgt de kaders en technieken die je nodig hebt om de loyaliteit van jouw klanten te vergroten. Je leert hoe je een belangrijke accountstrategie maakt, hoe je jouw meest waardevolle klanten identificeert en hoe je productievere verkooponderhandelingen met hen voert. Maar bovenal krijg je de vaardigheden mee om jouw klanten de meerwaarde van jouw organisatie aan te tonen, wat leidt tot betere voorwaarden en dus een betere rendabiliteit.

dag 1: Wat is (Key)Accountmanagement? Waarom is dit zo belangrijk? Hoe ontwikkel je key-relaties? Wat zijn belangrijke klanten en hoe bepaal je dat? Hoe word je de trusted advisor voor je klant? Hoe stel je een accountplan op en hoe doe je aan accountanalyse? Wat is een accountteam? Hoe werk je binnen je firma samen om maximale klantentevredenheid te bekomen?
dag 2: Hoe bepaal je je prospectiedoelgroep? Hoe zorg je ervoor dat je steeds voldoende gekwalificeerde leads hebt om te contacteren voor een afspraak? Hoe gebruik je linkedin om aan nieuwe contacten te komen? Hoe ziet je “priority-management” er uit vandaag? Hoe organiseer je jezelf om tot goede resultaten te komen? Hoe voer je een face-to-face prospectiegesprek met nieuwe klanten of nieuwe gesprekspartners bij je klant?
dag 3: Wat is je persoonlijk gedragsprofiel, hoe herken je het profiel van je gesprekspartner en hoe pas je je aan om tot een vruchtbaar gesprek te komen? Hoe voer je een commercieel gesprek met de verschillende personen in de DMU bij je (key) account en wat zijn de mogelijke valkuilen? (deel1)
dag 4: Hoe voer je een commercieel gesprek met de verschillende personen in de DMU bij je (key) account en wat zijn de mogelijke valkuilen? (deel2). Hoe ga je om met de diverse valkuilen zoals twijfel, onverschilligheid, weerstanden, bezwaren? Hoe kom je tot concrete, sluitende afspraken?